专访 | 中瀚石林中国区董事陈荔荔：服务外资是个技术活
近期摩羲商学院对中瀚石林中国区董事陈荔荔女士进行了专访，并谈论了她对于在中国服务外资企业的经历和看法。
陈荔荔目前担任中瀚石林商务咨询董事。中瀚石林是企业咨询及会计师事务所。公司总部位于上海，此外, 在北京、苏州、深圳、成都以及杭州另设有5家分公司。中瀚石林是上海市代理记账行业协会常务理事单位，致力于帮助境外投资者顺利进军中国市场。而陈荔荔本人在过去的10多年中，已经帮助许多来自美国，欧洲以及亚洲的企业了解复杂的中国市场以及商业动态，并为它们提供服务方案，以解决它们在中国市场遇到的挑战。
作为代理记账行业的专业人士以及资深管理者，陈荔荔对行业有着深刻的理解。尽管不少代账公司的老板都感觉自己比较低端，但在她看来，任何企业都是从小做到大的，必须经历一个规范化的过程。陈荔荔相信，代理记账行业总有一天会出现自己的“四大”。如果说，作为企业服务入口的代账行业，终将迎来自己的辉煌前景，那么对于每一位从业者来说，未来又当如何？在这个问题上，陈荔荔也有着自己的思考。“我们必须走进客户的业务里。”这是她对每位会计的建议。
在接受采访时，陈荔荔分享了大量第一手的细节与思考。通过本文，我们可以更好地了解她本人、她所在的中瀚石林公司和代理记账行业，以及充满无限前景的企业服务领域。
从新加坡到上海
陈荔荔1993~1995年赴澳大利亚墨尔本读书，主修会计专业，此后去了四大会计师事务所工作，一干就是13年。在13年的“四大”生涯中，陈荔荔前6年一直在新加坡工作，祖籍广东潮汕地区的她，对来中国一直有着向往。她在2005年随老公来到上海，开始了自己在“四大”工作的下半场，一晃又是6年多。
从新加坡到上海，陈荔荔积累了大量财会领域的工作经验，又具备了对不同国家工作环境的深刻理解，已然成为独当一面的专才。但陈荔荔并未满足于已有的成绩，她一直希望能够获得一个平台，从而展现自己的管理能力。机会出现在2011年。中瀚石林公司面临业务整合，当时已是其大股东的新加坡石林集团决定拿下中瀚石林的管理权，并为其物色新的管理层人士，陈荔荔就在此时加入了中瀚石林担任管理人员。
中瀚石林公司是一家企业咨询和会计师事务所集团，而作为其母公司的新加坡石林集团，则是新加坡本地规模较大的会计师事务所。同时拥有财会专业能力和中国、新加坡两国工作经历的陈荔荔，在此开始了自己的管理层生涯。
陈荔荔进入中瀚石林后，正好赶上公司发展的新阶段。中瀚石林从最基础的新加坡企业客源出发，为它们进军中国市场提供服务。如今，业务涵盖会计及咨询、审计、企业咨询、风险管理、税务咨询、税务合规等领域，成为许多外资企业信赖的中国业务顾问。
而中瀚石林的客户数量也在不断增长，如今40%的客源为新加坡客户，60%来自欧美和东南亚地区，其中尤以美国客户为主。在谈到如今全球热门的话题——中美贸易战会否影响外资进入中国市场时，陈荔荔并不担心。她表示，中瀚石林主要服务的是中型客户，其中不乏近几年加速扩张的企业，他们在中国的表现还是非常强劲的。
比如说，有不少中瀚石林的客户都在加大业务布局，将触角从北上广深延伸至二三线城市。在这个过程中，只要客户的业务量仍在爬升，中瀚石林也能获得发展。
口碑传播的秘密
根据陈荔荔的介绍，中瀚石林目前的业务板块包括：
1、审计；
2、税务（税务咨询、税务合规）；
3、咨询（融资管理、风险管理）；
4、商务服务（会计及咨询、薪酬及人事薪酬、企业咨询、企业秘书）；
对于同行来说，最关心的问题，应该是中瀚石林的获客方式。陈荔荔坦陈，口碑传播，是公司的一大法宝。
陈荔荔说，中瀚石林获得的新加坡客户，很大程度上是由口碑传播获得的；而其他的欧美客户，还会通过合作伙伴——律师、银行来介绍。这种通过口碑和介绍获取业务的方式，让客户更好地理解中瀚石林的服务价值。事实上，服务进军中国市场的外资企业，可是个技术活。“老外要求高。”陈荔荔说，不仅需要用到英文服务，还要确保公司的企业架构、资源、人员配置适合服务外资，这些都对公司的服务提出了不小的挑战。但中瀚石林最终还是获得了市场的认可。如今，其代理记账费用超过行业平均标准，反映出中瀚石林的服务能力和市场地位。
此外，中瀚石林也是一家重视服务合规性的企业。公司曾经遇到一家企业，因为该企业坚持的收入确认不符合中国会计标准，最终中瀚石林拒绝继续服务这家客户。“让客户离开我们，是一件很艰难的事情。”陈荔荔说，“但威胁职业操守的事情，我们不能做。”
当然，公司业务的发展，离不开每位会计师和会计经理的努力。对于会计特别是初级会计，陈荔荔的建议是：会计应该进入客户的商业模式——即为客户提供数据分析，帮助客户从财务数据中更好地提炼商业信息，从而做出成功的商业决策。在平时的工作中，陈荔荔也会亲自指导团队，不仅协助他们做好最基础的企业服务，还希望他们能够为客户创造商业价值。而财务经理，也会把这种精神传达给初级会计师，使每位在中瀚石林工作的人都能获得技能提升。
“只有这样，会计工作未来才不会被人工智能取代。”陈荔荔说。
促进行业规范化
从事代理记账行业的人，都会有一种担心，即担心自己所在的行业有点低端。不少代账公司的老板都曾感慨：“我们这个行业是不是有点low啊？”他们认为，这种“低端感”，既影响了公司的招聘计划，也很难带给从业者成就感。
但陈荔荔却不这样认为。在她看来，low可能是任何行业的必经之路，只要逐步走向规范化，行业的价值终将获得社会认可。事实上，对于许多中小企业而言，会计是非核心工作，省下雇用专职会计的钱，聚焦核心业务，是最合理的选择。而代理记账服务，满足了这一中小企业服务的刚需。正如一些行业观察人士所言，代账服务就是企业服务的入口。
由于代理记账公司从公司注册开始，就陪伴着客户的成长，客户的粘度也会比较高。接下来继续为客户提供薪酬人事、税务咨询等领域的企业服务，也就变得顺理成章了。所以不难理解，这样的入口价值，使一些代账公司近来获得了资本的追逐。
陈荔荔希望，代理记账行业总有一天会出现自己的“四大”，在这个过程中，上海市代理记账行业协会一定能够发挥自己的作用。
以下为摩羲商学院与陈荔荔女士访谈实录：
Q：陈女士你好，能和我们讲讲你的个人经历吗？
A：我祖籍潮汕，我的父亲在9岁的时候去了新加坡，我是个土生土长的新加坡人，在墨尔本读的本科，然后回到新加坡加入了会计师事务所。迄今为止我的大部分工作经验都是在会计师事务所。我是做外审的，就是审计。我在新加坡工作了6年时间，后来随着我丈夫一起来到中国，加入了上海毕马威，也是工作了大概6年的时间。当时中国加入WTO（世界贸易组织）不久，有大量的外商投资中国，于是毕马威和很多其他事务所吸收了很多东南亚的会计师来到中国，一起从事业务。
我服务过医疗、教育、软件等多种行业，并且有幸参与过各种各样的审计工作，包括客户去纳斯达克上市，我都为他们做过相应的审计。我觉得这是我人生中比较值得回忆的部分。
Q：你当时为什么会来到中瀚石林这家公司呢？
A：2011年，石林新加坡收购了现在这家公司，而我当时也正好经历转型。当时石林新加坡已经是这家公司的大股东了，为了拿回管理权，就留下了一个管理职位出来。我之前一直在做自己的专业，但是我考虑到事业上需要一个提升，毕竟专业这块做久了之后，必然要有管理的经验，于是我就加入了中瀚石林。
Q：也就是说，你的整个职业生涯都在这个相关的专业领域里面？
A：是的。现在的话，我在公司做的工作已经跨越到管理非审计这块的业务了。我现在做的更多的是把非审计这块作为一个商业项目在管理，希望能在我们的整个行业内做得更好。
Q：石林新加坡是个怎样的公司？
A：石林在新加坡是本土最大的一家事务所。在2003年的时候石林新加坡开始投资这家公司，一开始只是当着大股东，没有直接管理。后来我们慢慢发现新加坡有很多人投资中国，成为中国的一大投资国，包括我们在新加坡的很多重要客户也是这样。我们希望能为客户做到一条龙服务，使他们在中国也能获得很好的服务，带着这样的理念，我们就把这家公司的管理权拿过来了。
Q：目前服务的除了新加坡的企业之外，还有哪些企业？
A：我们这家公司的主要服务对象是外商，我们的客源分布大概40%左右是新加坡企业，其他的都是欧美和东南亚的，尤其是美国的比较多。
Q：关于最近中美贸易战的升级，你觉得会影响到外商入华投资吗？会对你们的业务造成影响吗？
A：其实我们的客户群，中型客户比较多。我们见到的情况是，这样的客户进入中国的步伐是渐渐放缓了，可是那些已经进入到中国的，它们扩张的速度是非常快的，尤其是这三年。由于我们做零售方向的客户还挺多的，它们在中国的布局还是处在扩张的阶段，有些扩张到了二线城市，有些则把一线城市的业绩做得更好一些。
Q：事实上你们相当于一个窗口，通过你们的工作可以看到外资企业与中国的联系，以及他们在中国的情况。你们现在主要专注哪几块业务？
A：我们主要有5块业务：审计、代理记账、税务、人力薪酬、企业咨询。其中最大的是代理记账。按照服务的行业来说，主要垂直到零售类、服务类、贸易类，还有餐饮也是比较大的一块业务。
Q：你们的获客方式主要是怎样的？
A：其实我们会计这个行业，口碑比较重要。因为我们新加坡母公司是比较大的事务所，所以它们如果给我们介绍客户的话，基本都是可以成功的。欧美客户的话，则会通过一些合作伙伴，比如律师、联盟事务所、合作银行介绍过来。因为中国的业务要去到美国，美国的业务要来中国，这个过程都是要通过事务所来处理的，所以它们的客源比较多。
因为口碑是需要时间来建立的，而我们的理念是，只要是我们的客户，不管业务再小，我们都要做到最好。我们管理中瀚石林有7年时间了，在前三年里，由于口碑需要重新建立，重新去获得人的信任，这个过程还是很辛苦的。但是现在已经轻松多了，因为现在认识我们的人比较多，他们介绍过来的客户对我们的服务也是比较信任的。而那些和我们合作过的客户，对我们的服务满意，也会向他们的朋友介绍我们。
Q：其实这个就是转介绍。
A：对，我们这块是比较强的。转介绍在我们这行特别重要，就像我们找医生看病，也会找我们知道的比较好的医生啊。
Q：由于近几年人工智能的发展，整个行业对初级会计的未来还是挺迷茫的。之前麦肯锡有个预测是，2025年中国有5个行业要被取消，其中一个就是基础会计，而这个人群在中国有上千万的数量，你觉得他们应该怎样应对未来发展？
A：确实这块很容易被人工智能所取代，因为他们的工作重复性高、量大，所以他们在未来是要面临很多危机的。所以我们不可以只停留在记账这么一个角色上，我们必须走进客户的业务里，帮助客户利用会计的信息——无论是大数据分析、业务梳理、流程管理还是其他财务数据分析，在后台帮客户操控这些财务数据，让它们更好地体现这个公司的优势。例如我卖苹果卖得特别好，那我必须要在财务数据上体现出来。也就是说会计必须要提升自己，不能只是代理记账，要提升到商业层面上去，要提升我们对客户的价值。
Q：之前有人写文章评论代账行业“小乱散”，不怎么“高大上”。对于这种社会评价，你是怎么看待的？能再介绍一下新加坡等外国的行业情况吗？
A：这个行业发展的比“四大”要晚，行业协会也比中会协建立的要晚得多。所以发展滞后很正常。这是一定有个过程的，谁都是从小做到大的，没有一开始就特别好的，所以我觉得这里还是需要一个规范的过程。
因为成立时间并不长，所以我们也是希望能继续为我们的协会服务，给大家一个平台，让大家认识到这个行业的情况，希望和大家共同升级。
国外的话，因为商业比较成熟，所以一家小的公司是否有明确的运营模式很重要。当做到某个业务的业内最优时，大家一想到这方面的业务就会想起它。如果什么都想做，那什么都做不到最好。就像我们不同公司有不同的业务优势，我们把自己做的最好的业务当作特长优势，那这样我们都能做得很好。
采访来源：摩羲商学院
文章出处：上海市代理记账行业协会